Estratégias e ideias de geração de leads B2B que você precisa

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Gerar leads para empresas business to business (B2B) é diferente de business to consumer (B2C) – em B2B, seus esforços de geração de leads devem ter mensagens mais focadas, audiências mais segmentadas e uma estratégia sólida.

Aqui estão algumas ideias de geração de leads B2B nas quais você pode confiar para mover montanhas em 2018.

Se ainda não conhece a geração de leads, é o método ou a estratégia usada para atrair audiência e coletar suas informações para fornecer leads às vendas.

Não é apenas sobre leads – você aprenderá como implantar as estratégias de geração de leads B2B para alcançar vendas reais, mesmo considerando todas as variáveis fora do controle do anunciante B2B.

1) Entenda a geração de leads: qualidade X quantidade

Um primeiro passo importante é decidir se os esforços de geração de leads devem se concentrar em qualidade ou quantidade (de leads).

Leads de qualidade: leads que você gera porque demonstram interesse em comprar seu produto e atualmente são capazes de fazer isso. Eles são mais propensos a comprar.

Quantidade de leads: o quanto você dimensiona o número de seus leads ou, simplesmente, o grande número de leads que você entrega.

Todas as estratégias de geração de leads geram leads em alguma quantidade, mas você decide se a quantidade ou a qualidade desses leads é a principal prioridade. Sua decisão aqui influencia sua estratégia de geração de leads.

 

No começo, você provavelmente terá que sacrificar um pelo outro – ou você coleta todos os leads que passam pela porta e os transfere para as vendas, ou aplica medidas minuciosas para melhorar a qualidade do lead – o que diminuirá sua quantidade.

Por exemplo, 2.000 visitantes (leads potenciais) visitam sua página para baixar seu whitepaper. Como a maioria das pessoas, eles achavam que só precisavam clicar em download ou, no máximo, preencher um formulário de três campos para obter seu documento. Em vez disso, seu formulário é de 6 campos – exigindo muitas informações pessoais, como número de telefone, nome da empresa e função.

Dessas 2.000 pessoas planejando baixar o whitepaper, é provável que você consiga que mais delas o façam com formulário menor, mas você terá menos informações para qualificar os leads depois. A ferramenta de formulário online Formstack descobriu que reduzir o número de campos de formulário para quatro ou menos aumenta as conversões em 160%. Isso é muito.

Para melhorar a qualidade do lead, você precisaria empregar medidas de análise (como o uso de mais campos de formulário).

Essas medidas aumentam a qualidade do lead, porque você compreende melhor seus leads e sabe como vendê-los melhor, mas, então, a quantidade do lead é prejudicada. Muitas vezes você teria que deixar alguns leads potenciais para melhorar a qualidade.

Cada uma dessas duas perspectivas de geração de leads pode ser útil. Onde você deve focar? – gerar mais leads ou mais leads de qualidade – especialmente para B2B comparado a B2C?

2) Os anunciantes B2B devem focar primeiro na qualidade do lead

Tanto B2C quanto B2B claramente precisam de qualidade de lead.

Como estamos falando de trocas (entre quantidade e qualidade de lead), os anunciantes B2B precisarão de qualidade de lead mais do que quantidade no começo.

70% dos anunciantes B2B dizem que melhorar a qualidade dos leads é a meta mais importante em suas estratégias de geração de leads. Isso faz sentido porque os leads B2B têm ciclos de vendas mais longos do que os de B2C. Eles precisam consultar suas equipes antes de tomar decisões de compra. Por isso, os anunciantes B2B não podem simplesmente deixar qualquer lead em seu banco de dados. Eles precisam qualificá-los e podem ter que sacrificar a quantidade.

Por outro lado, os leads B2C geralmente têm ciclos de vendas mais curtos. Se você está segmentando eles, não é necessário ter tantos processos de qualificação de leads quanto de B2Bs.

Às vezes você só precisa dos e-mails e primeiros nomes deles para cultivá-los. Isso não significa que você não se preocupa com a qualidade do lead, mas que volume é mais eficaz para o B2C desde o início.

Como os anunciantes B2B e B2C precisam de qualidade de leads, quando se trata de trocar um pelo outro, os anunciantes B2B geralmente precisam trocar qualidade por quantidade. E pela estatística que mencionei antes, eles já estão fazendo isso.

Se você vai qualificar seus leads B2B, precisa gerá-los primeiro.

Então, quais são as melhores táticas para gerar leads B2B?

3) Estratégias recomendadas para geração de leads B2B

Conteúdo fechado + promoção paga:

Conteúdo fechado é qualquer conteúdo online que exige que você envie suas informações antes de poder consumi-las. Ele funciona como um atrativo para capturar leads. Os consumidores querem ver o que você tem a oferecer.

Onde muitas empresas perdem seu potencial, é a combinação de conteúdo fechado com promoção paga e targeting de audiência de qualidade. A promoção paga amplia o alcance do seu conteúdo fechado, e as métricas de targeting de qualidade garantem que você alcance sua audiência.

Basic Bananas, por exemplo, aumentaram as matrículas em seus cursos em 20% quando começaram a promover seu conteúdo editorial fechado e a implementar o targeting por audiência de qualidade com a Taboola.

basic bananas taboola

“Feche” estudos de caso e os promova:

Muitas empresas ainda criam estudos de caso e os escondem em suas páginas de recursos. No entanto, no relatório de benchmark de marketing de conteúdo B2B de 2018, os anunciantes disseram que os estudos de caso são o segundo tipo de conteúdo mais eficaz em seu arsenal de marketing de conteúdo. Além disso, 62,6% dos executivos das agências norte-americanas disseram que os estudos de caso são eficazes na geração de leads.

Os números nos dizem que as empresas estão gerando mais leads com seus estudos de caso. Você também pode. Tire mais proveito dos seus estudos de caso promovendo-os e controlando-os.

Blogging

Nenhum guia de geração de leads está completo sem um blog. O blog como um canal para aumentar a geração de leads tem sido lotado (talvez superlotado) nos últimos anos, mas a verdade é: as pessoas ainda prestam atenção em blogs que fornecem conteúdo de qualidade.

Se você configurar seu blog como um recurso para conteúdo detalhado e de alta qualidade, os clientes em potencial estarão felizes em sempre visitar para aprender e se inspirar.

Apenas oferecer conteúdo de alta qualidade não bastará. Você precisa ser estratégico para converter leitores em leads. Use CTAs em todo o seu conteúdo para incentivar os leitores que gostam de seu conteúdo a se inscreverem para mais.

Você coletará os e-mails deles, transformando-os em clientes potenciais que pode cultivar.

Pesquisa e mídia social

Esses dois são antigos, mas ainda são muito eficazes hoje em dia. Empresas ainda estão relatando como estão obtendo altos ROIs por meio desses canais, e não mostram sinais de parar tão cedo.

Aproveite as plataformas de descoberta de conteúdo

Você também pode acelerar o sucesso da geração de leads com as plataformas de descoberta de conteúdo. A Taboola, por exemplo, pode ajudar a criar awareness para sua marca usando publicações populares que seus leads ideais leem.

Como estamos falando de estratégias de geração de leads que continuarão funcionando em 2018, me estenderei mais na descoberta de conteúdo, que é o canal de distribuição do momento.

Confira abaixo como algumas empresas B2B estão gerando leads significativos por meio da descoberta de conteúdo.

Exemplos de empresas B2B que geraram milhares de leads de qualidade usando a descoberta de conteúdo.

Repito, uma coisa é gerar leads em quantidade, outra é gerar leads de qualidade. Essas empresas conseguiram gerar awareness de marca e leads de qualidade por meio da descoberta de conteúdo:

O Boomerang gerou mais de 3.500 novos leads de qualidade usando a descoberta de conteúdo.

 

O Boomerang sempre conseguia novos usuários principalmente por meio de publicidade de busca, mas precisava de outro canal para gerar leads de alta qualidade.

A equipe de estrategistas de conteúdo da Taboola recomendou que o Boomerang criasse outra página de destino para usuários provenientes do canal de descoberta, porque esses usuários são diferentes das referências de busca paga originais do Boomerang.

A maioria dos visitantes de busca paga já tem a intenção de instalar o plug-in do Boomerang – eles já sabem o que ele faz. Os usuários de descoberta querem saber mais sobre a ferramenta antes de decidir instalá-la ou não, qualificando-os ainda mais como leads.

O Boomerang acabou gerando 3500 novos leads de qualidade com a Taboola e sua equipe de estrategistas de conteúdo especializado.

Descoberta lidera o Google AdWords como o canal mais eficaz de leads para a Grou

A Grou começou um blog da empresa, e como todas as outras empresas, precisavam que blog se tornasse uma poderosa ferramenta de geração de leads.

Eles precisavam de um melhor canal de distribuição.

Durante a pesquisa, eles encontraram a ferramenta de descoberta de conteúdo da Taboola. Para encurtar a história, os resultados foram assim:

  • A descoberta de conteúdo gerou mais leads de alta qualidade, mais rápido que qualquer outro canal de promoção (incluindo LinkedIn, Twitter e Google AdWords).
  • O targeting contextual da Taboola aumentou a taxa de conversão média de Grou para quase 10%, alcançando de 30 a 70% em dias selecionados.
  • Gabriel Ponzo Madero, gerente de contas da Grou, comentou:

O mais interessante sobre a descoberta de conteúdo é a qualidade de lead gerada. O gerente de contas sênior do Grou, Gabriel Ponzo Madero, colocou desta forma:

“Ao procurar clientes em potencial na web, é essencial interagir com eles no momento certo, quando estiverem abertos para saber mais sobre um produto ou serviço. A Taboola nos permite alcançar audiência neste momento exato, nos principais sites onde as pessoas consomem conteúdo relevante para nossa empresa”.

No final, você precisa de estratégias de geração de leads que puxem leads para sua empresa não apenas em quantidade, mas também em qualidade.

Feche conteúdo atraente para que leads potenciais se inscrevam para visualizá-lo. E aproveite plataformas de descoberta de conteúdo como a Taboola. Use as ideias acima para estar à frente em 2018. Elas podem ser uma grande ajuda para você ao expandir seus negócios, ajudando você a ganhar a visibilidade que você merece no próximo ano.